日時 / 開催場所
2025年9月20日（土）10:00～12:00 オンライン（zoom）
対象者
キャリコンサロンメンバー
参加者数
5名（運営含む）
講師
有限会社ピクトワークス 代表取締役 渡瀬 謙 様
プログラム
◆講師自己紹介
幼少期よりあがり症、コミュニケーション嫌い。それを変える事が出来ず、そのまま社会人になる。
最終的には営業職に就いたが、コミュニケーション難の克服ができると思ったためで、それがやりたい仕事というわけではなかった。
◆転機
その後、友人からの誘いがきっかけで転職したリクルートも、自分を鍛えるために入社を決めたが、外交的で明るい人ばかりが揃う同社にあって、営業としてすぐに行き詰まり、半年間売上ゼロの状態が続く。
だが、その時に営業同行する機会を得た社内のトップセールスが、お客様との商談で、喋りまくることも、会話を盛り上げようとすることもなく、ただ静かにお客様の話を聴くなかで、自然と売れている姿を目の当たりにする。
その時の様子から、内向的でも営業はできる。大切なのは目の前の人に信頼されること、相手のことを理解することだと気づき、自らもそれを実践。
それを機に、半年間売上ゼロから一転、売上が上がりはじめ、わずか4カ月後にはリクルート内で売上達成率TOPの成績を収めることができた。
◆売れている人がやっていること
売れている人は、みんな以下の流れで商談をしている。それも感覚ではなく、理論的に行っている。
商談の流れ▶ アイスブレイク → ヒアリング → 商品説明 → クロージング
顧客の心理▶ ①警戒 → ②安心 → ③興味 → ④信頼
※売れていない人は、①，②ができていない
◆アイスブレイク
まずは相手の警戒心を解くこと。身近な話題などを使いながら、相手に喋ってもらう(人は喋るとリラックスする)。話題は、訪問先の会社までの周辺地理や、社内の部屋なども観察して集めるようにする。
◆ヒアリング
3つの質問「過去」「現在」「未来」、３つのきく「聞く」「聴く」「訊く」を活用。
営業は、とかく未来の話ばかりしがちだが、まずお客様にとっても答えやすい「過去」のことを「訊く」ことからはじめる。
話を訊く時は、営業自身の憶測、創造を消し、フラットな気持ちで訊くこと。そのことで、お客様の裏のニーズを引き出し、お客様が本当に欲しいものを、自然と提案できるようになる。ここで初めて、「未来」の話が良い形で出来るようになる。
◆まとめとして
営業として大切なのは、以下の3つ。
・相手からの信頼を第一優先
・相手を知るために「訊く」
・自分ではなく相手に意識を向ける
参加者の声
・３つの「きく」、3つの質問。売れている人が実践している流れ(型)。何より、相手の立場に立ち、相手を知ることを起点にすることできちんと売れるということが、ストンと腹落ちした思いです。キャリコンが常日頃実践しているスタイルがまさにこれであり、仕事を獲ることに苦手意識がありがちなキャリコンにとって、押さえておくべき事と思いました。
・渡瀬先生のセミナーを受けられてとても運が良かった！私はラッキーだと思いました！今日は企画ありがとうございました。
講師 / 運営担当者より
今回、渡瀬様をお呼びしたのは、優れた営業とキャリアコンサルタントには以下の共通点があると思ったからです。
・クライエントの立場に立つ
・クライエントを知る
・クライエントとラポールを築く
外交的で明るく、優れたトーク力が売れる営業の条件、というイメージがあると思いますが、渡瀬様はそのイメージとは真逆で、内向的で物静かな方。実際、話し方や雰囲気は正にそのままでした。
その渡瀬様は、そのお人柄を強みに営業トップとなり、「サイレントセールストレーナー」として長年に渡り数多くのセールスパーソンを指導されています。
渡瀬様は、営業とは、「相手を儲けさせること」と仰います。
キャリアコンサルティングもまた、「クライエントのキャリア支援を通じて実りあるキャリアを実現する」ことが役割として求められます。また、自身の営業活動に苦手意識、抵抗感を持っているキャリアコンサルタントも少なくないと思います。
キャリアコンサルタント自身が備えるべき資質、考え方、行動。営業活動の課題克服。こうした点から、キャリコンサルタントは優れた営業から学ぶべきことは多い事を、今回の相談会で改めて感じる事が出来ました。
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